Πως να δώσω την σωστή τιμή όταν κάνω προσφορά;
Ποια είναι η τιμή της τιμής;
Πολλές φορές έρχομαι αντιμέτωπος με πελάτες που μου ζητάνε να κατασκευάσω την εταιρική τους ιστοσελίδα ή να κάνω προώθηση του σαιτ τους στης μηχανές αναζήτησης έτσι ώστε να εμφανίζονται σε καλύτερες θέσεις από τους ανταγωνιστές τους. Όσο ψηλότερα εμφανίζεται ένα σαιτ στο google.gr τόσο περισσότερους αναγνώστες έχει και έχει περισσότερες πιθανότητες να πουλήσει προϊόντα και υπηρεσίες. Ή να κάνω μια μετάφραση Ελληνικά – Βουλγαρικά. Στο τέλος της συζήτησης πάντα έρχεται η ώρα της τιμής και ο καθορισμός του κόστους της εργασίας. Εκεί θα καταλάβεις αν θα συνεργαστείς με τον υποψήφιο πελάτη σου ή όχι. Εκεί βρίσκεται το πιο ευαίσθητο σημείο της όλης συμφωνίας. Υπάρχει αμοιβαίος σεβασμός και προοπτικές μακροχρόνιας συνεργασίας ή απλά η φθηνότερη τιμή κερδίζει;
Στην τελευταία περίπτωση, απλά αναφέρω το “You get what you pay for” ή αλλιώς “ότι πληρώσεις θα πάρεις”. Η τιμή συμπεριλαμβάνει όλα εκείνα τα οποία ο έμπορος θεωρεί ως κόστος συν το κέρδος του, συν το ρίσκο να μην γίνει αποδεκτή από τον πελάτη ως ακριβή. Ας δούμε μερικά σενάρια παρακάτω.
Κάνεις μια προσφορά στον ενδιαφερόμενο πελάτη και περιμένεις να “κλείσεις” την δουλειά. Όμως ο πελάτης δεν αντιδρά, δεν υπογράφει το συμφωνητικό ή ακόμη χειρότερα, υπογράφει συμβόλαιο συνεργασίας με ανταγωνιστή σου. Τότε αναρωτιέσαι ποιος μπορεί να είναι ο λόγος που έχασες μια δουλειά. Μήπως στην προσφορά σου δεν έδωσες την σωστή τιμή; Εκείνη την τιμή την οποία ο πελάτης μπορεί και θέλει να πληρώσει;
Τι συμπεριλαμβάνει μια τιμή;
Κάθε τιμή έχει την ατομική της αιτιολόγησή που γίνεται από εσένα την στιγμή που καθορίζεις μια τιμή ως αντάλλαγμα των υπηρεσιών που προσφέρεις και αποτελεί επιτομή των εξής πραγμάτων:
- ποιότητα εργασίας
- χρόνος παράδοσης
- εγγυήσεων
- προσωπικής εξυπηρέτησης
- εταιρικής και προσωπικής φήμης
- δικό σου κόστος χρόνου
Υπολογίζοντας όλα τα παραπάνω εσύ οριοθετείς μια τιμή την οποία θεωρείς δίκαιη για της υπηρεσίες που προσφέρεις. Ο πελάτης όμως, ορισμένες φορές δεν ακολουθεί το ίδιο λογικό. Είναι αποδεκτό να σκέφτεται το προσωπικό του συμφέρων το οποίο στης περισσότερες περιπτώσεις δεν ταιριάζει με το δικό σου. Έτσι θεωρεί την τιμή σου είτε υπερβολική υψηλή, είτε πολύ χαμηλή. Και στης δυο περιπτώσεις θα χάσεις την δουλειά.
- Υψηλή τιμή
Αν ο πελάτης θεωρεί την τιμή σου ακριβή, τότε μπορεί να υπάρχουν διαπραγματεύσεις οι οποίες να οδηγήσουν σε εκείνο το ενδιάμεσο σημείο όπου και οι δυο πλευρές αποδέχονται.
2. Χαμηλή τιμή
Η πολύ χαμηλή τιμή κρούει το καμπανάκι ότι κάτι λείπει. Ποιότητα, υποστήριξη, εγγυήσεις, χρόνοι παράδοσης, κτλ.
Η πολύ χαμηλή τιμή, η οποία δεν περιέχει κανένα ποσοστό κέρδους, είναι απαγορευτική για σένα ή την εταιρεία σου αφού κανείς δεν μπορεί να αντέξει στην αγορά για μεγάλα χρονικά διαστήματα χωρίς κέρδος.
Η τιμή στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων
Αν έχεις την δυνατότητα να καθίσεις στο ίδιο τραπέζι με τον πελάτη σου και να διαπραγματευτείς το έργο που θέλεις να αναλάβεις, τότε θα έχεις και την δυνατότητα να θέσεις κάποιες ερωτήσεις για να ξέρεις ποιες ανάγκες του πελάτη σου πρέπει να ικανοποιήσεις.
- Ποιες είναι οι ανάγκες του
- Ποια είναι τα ενδεχόμενα προβλήματα
- Ποιες είναι οι προτεραιότητες του
Αν γνωρίζεις τα παραπάνω τότε θα μπορέσεις να προσφέρεις εκείνη την τιμή την οποία δεν θα μπορεί να αρνηθεί.
Πολλοί έμποροι χρησιμοποιούν την τακτική των 3 τιμών. Αντί να προσφέρουν μια και μοναδική τιμή, δίνουν 3 από της οποίες να επιλέξει όποιος θέλει να συνεργαστεί μαζί τους. Κάθε τιμή συνοδεύεται από πρόσθετα, η προσθαφαίρεση τον οποίον “οδηγεί” τον πελάτη.
1. Άλφα τιμή – Η πιο οικονομική προσφορά, η λεγόμενη και κινέζικη. Εδώ δεν υπάρχουν πρόσθετα, δεν υπάρχουν υποσχέσεις, αγοράζεις την υπηρεσία “as is”, όπως είναι. Αυτή είναι η πιο φθηνή τιμή, κάτω από την οποία δεν πρόκειται να κατέβεις. Ο πελάτης αγοράζει την υπηρεσία γνωρίζοντας ότι είναι η τελευταία φορά που σε βλέπει. ΄-)
2. Βήτα τιμή – πακέτο value for money. Η τιμή εδώ ακολουθεί την λογική “για τα λεφτά που δίνεις, παίρνεις το καλύτερο που μπορείς”. Μετά από συζήτηση με τον πελάτη για της ανάγκες και της προτεραιότητες που θέλει να καλύψεις έχεις αφαιρέσει όλα τα περιττά αφήνοντας μόνο τα απολύτως απαραίτητα. Συνήθως οι πελάτες αγοράζουν αυτήν την τιμή εάν πεισθούν ότι ταιριάζει γάντι στην αναζήτηση τους.
3. Γάμα τιμή – χρυσό πακέτο. Full εργοστασιακά extra χωρίς να υπολογίζεις αν τα χρειάζεται πραγματικά ο πελάτης σου. “Κάνεις παπάδες” στην αργκό. Σε αυτό το πακέτο που συνήθως προορίζεται αποκλειστικά και μόνο σε Σαουδάραβες βαθύπλουτους πελάτες για τους οποίους η τιμή δεν έχεις αξία.
- Κορυφαία ποιότητα
- Κορυφαίες συνθήκες εξυπηρέτησης
- Κορυφαίες εγγυήσεις αποτελέσματος και υποστήριξη 24/7/365.
Η τρίτη τιμή συνήθως είναι πολλαπλάσια της δεύτερης όμως αυτός ο πελάτης που μπορεί να την αποδεχτεί απολαμβάνει βασιλική περιποίηση.
Τι κερδίζεται και οι δυο σας από της τρεις τιμές;
Ο πελάτης σου κερδίζει την δυνατότητα επιλογής και “κουστουμιάς” που καλύπτει ακριβώς της δικές του ανάγκες. Έτσι γνωρίζει και πείθεται ότι πληρώνει ακριβώς για αυτά τα οποία θέλει να απολαμβάνει. Τίποτε περισσότερο, τίποτε λιγότερο και επιλέγει εκείνη ακριβώς την τιμή που ταιριάζει στης συγκεκριμένες ανάγκες του.
– Δες: 5 συνηθισμένα ψέματα που οι εταιρείες SEO λένε στους πελάτες τους
Εσύ δεν προσπαθείς πλέον να πιάσεις την γάτα στο σκοτεινό δωμάτιο αλλά έχεις πετάξει το μπαλάκι στο τερέν του πελάτη σου. Εκείνος ας αποφασίσει εάν θέλει να χρησιμοποιήσει της υπηρεσίες σου. Έχεις εξαλείψει το ρίσκο “γυμνή τιμή” και ο πελάτης σου δεν μπορεί να κρίνει ζητώντας τιμή από τους ανταγωνιστές σου. Κάθε πακέτο έχει συν και μείον και ο πελάτης είναι εκείνος που αποφασίζει.
Εσύ έχεις πυροβολήσει τρεις σφαίρες στον λαγό προσδοκώντας κάποια να τον πετύχει. Η μελλοντική σας συνεργασίας πλέον δεν εναπόκειται αποκλειστικά στην τιμή.
ΥΓ. Αν έχεις δουλέψει αρκετά επάνω στης υπηρεσίες που προσφέρεις και έχεις φτάσει σε εκείνο το επίπεδο όπου εσύ επιλέγεις με ποιους θα συνεργαστείς τότε η τιμή είναι το τελευταίο πράγμα που πρέπει να σε ενδιαφέρει.
Read this for more info:
How to price your product
How to set and get the right prices
Get It Right: Pricing Strategies That Work