Πως θα τους πείσω να μου βάλουν παραγγελία;

trade and moneyΣτην περίοδο που ζούμε στην Ελλάδα τα τελευταία χρόνια ολοένα και περισσότεροι επαγγελματίες αναρωτιούνται τι πρέπει να κάνουν για να κρατήσουν έναν πελάτη. Έχουν περάσει ανεπιστρεπτί εκείνα τα χρόνια που δεν σε ενδιέφερε η γνώμη των πελατών αφού η παρουσία σου και μόνο αρκούσε για να έχεις πάντα δουλειά. Τώρα τα πράγματα άλλαξαν, ο κόσμος έγινε φτωχότερος και μετράει το κάθε ευρώ, οπότε και οι επιχειρηματίες πρέπει να προσαρμοστούν στην παρούσα κατάσταση αν θέλουν η επιχείρηση τους να επιβιώσει.

Δουλεύοντας ως ελεύθερος επαγγελματίας υπάρχουν δυο περίοδοι στην δουλειά σου που εναλλάσσονται.

  • Η περίοδος των παχιών αγελάδων
  • Η περίοδος των ισχνών αγελάδων

Στην πρώτη περίοδο το χαμόγελο δεν κατεβαίνει από τα χείλη σου και αγοράζεις μηχάνημα καταμέτρησης χρημάτων όπως αυτά που έχουν οι τράπεζες αφού το χρήμα ρέει τόσο άφθονο που χρειάζεσαι έναν άνθρωπο να το μετράει και να το καταθέτει σε τραπεζικούς λογαριασμού με της σακούλες. Ενώ στην δεύτερη περίοδο “χτυπάς μύγες” και όταν δεις πελάτη να μπαίνει στο μαγαζί σταυροκοπιέσαι.

Έτσι είναι η ζωή του ελεύθερου επαγγελματία όμως το παρόν άρθρο θέλει να σε κάνει να σκεφτείς πως θα βελτιώσεις το ποσοστό “προσφορά – συμβόλαιο” αντί να ελπίζεις ότι το ρεύμα των πελατών που μπαίνει στο μαγαζί σου θα είναι αιώνιο. Οι πωλήσεις προϊόντων και υπηρεσιών αποτελούν ένα συνονθύλευμα εξαιρετικά περίπλοκο και δαιδαλώδες αφού το εμπόριο δεν είναι για τον καθένα.

Σε ρωτάνε για να απαντήσεις και όχι για να χάνεται το χρόνο σας και οι δυο.

Όταν ένας πελάτης σου κάνει μια ερώτηση, χωρίς να έχει σημασία αν είναι εύκολη η δύσκολη, έξυπνη η χαζή εσύ οφείλεις να του δώσεις τέτοια απάντηση που θα ικανοποιήσει το ενδιαφέρον του. Υπάρχουν και πελάτες που απλά σε χασομεράν χωρίς να έχουν πρόθεση αγοράς όμως δεν είναι επί του παρόντος η ανάλυση της συμπεριφοράς τους. Στο παρόν άρθρο με ενδιαφέρει να επικεντρωθώ στον υποψήφιο πελάτη και στην τεχνική της πειθούς για να “κλείσω” την δουλειά.

Μην γίνεσαι γδάρτης.

Η νοοτροπία μερικών ότι “μια ημέρα ταΐζει χρόνο” είναι Βουλγάρικη πατέντα και μπορεί να βρεις ένα κορόιδο που θα σου δώσει τα λεφτά για έναν χρόνο όμως τον επόμενο θα μείνεις νηστικός. Μην σκέφτεσαι πόσα χρήματα μπορείς να πάρεις από τον πελάτη αλλά σκέψου πως θα τον βοηθήσεις να κερδίσει εκείνος περισσότερα. Ο ευχαριστημένος πελάτης θα σου φέρει άλλους τρεις, ενώ ο δυσαρεστημένος θα διώξει εφτά. Σκοπός της επιχείρησης μου είναι να έχω ευχαριστημένους πελάτες και όχι κορόιδα.

Δώσε του επιλογές.

Μια δουλειά μπορεί να γίνει με πολλούς τρόπους. Η ίδια δουλειά μπορεί να γίνει με 10 διαφορετικούς τρόπους αρκεί να τους ξέρεις. Κάτι που δούλεψε σε έναν πελάτη, μπορεί να μην λειτουργεί σε άλλον. Οι ιδιαιτερότητες και οι διαφορές πάντα θα υπάρχουν. Εσύ όμως πρέπει να ξέρεις πως να ελίσσεσαι σε σφιχτό προϋπολογισμό και κάτω από συνεχή πίεση. Με φράγκα όλοι ξέρουν και μπορούν να φτιάξουν ότι θέλεις, η μαγκιά είναι με τα ελάχιστα να πετύχεις στόχους. Φτιάξε του ένα προκαταρκτικό σχέδιο και δώσε του 2 επιλογές. Αν δεν του αρέσουν και οι 3 επιλογές, δώσε του άλλες 2. Αν της απορρίψει και αυτές, σκέψου αν αξίζει να ασχοληθείς με τον συγκεκριμένο πελάτη, η να αναζητήσεις άλλον καλύτερο.

Όπως ο πελάτης ψάχνει την φθηνότερη προσφορά έτσι και εσύ πρέπει να ψάχνεις εκείνον τον πελάτη με τον οποίο θα μπορείς να δουλέψεις.

Θέσε τους όρους συνεργασίας από την αρχή

…και μην κάνεις πίσω σε καμιά αρχή σου. Είναι προτιμότερο να χάσεις την δουλειά παρά να χάσεις τα νεύρα, τα χρήματα ή τον ύπνο σου. Ο πελάτης μπορεί να έχει πάντα δίκαιο όμως εσύ ως ελεύθερος επαγγελματίας πρέπει από την αρχή να διασαφηνίσεις τους όρους και της προϋποθέσεις κάτω από τους οποίους μπορεί να γίνει μια δουλειά.

  • Προκαταβολή τουλάχιστον του 50% για να ξεκινήσεις και σταδιακή καταβολή του υπόλοιπου ποσού μέχρι εξόφλησης πριν την παράδοση του έργου.
  • Προκαταβολή του όλου ποσού 100 % για πελάτες που θεωρείς “επικίνδυνους”.
  • Ημερομηνίες ελέγχου της προόδου. Για να ξέρετε και οι δυο πως “βαδίζει” ένα έργο.
  • Αν υπάρχει τρίτο μέρος στην συνεργασία, τι ακριβώς θα κάνει, σε πόσο χρόνο και πως θα επηρεάσει η παρουσία του την δική σου εργασία.
  • Επιβολή κυρώσεων στον πελάτη όταν αργεί να παραδώσει πληροφορίες η υλικό για να προχωρά το έργο στον χρόνο του.
  • Γνώριζε τα κόστη σου και της αντοχές σου.

Αν τηρείς της συμφωνημένες ημερομηνίες, έχεις καλές τιμές και αψεγάδιαστη φήμη τότε η πελάτες θα σε περιμένουν στην πόρτα του γραφείου σου και εσύ θα επιλέγεις της δουλειές που αξίζει να κάνεις. Για να φτάσεις όμως εκεί πρέπει να περάσεις από πολλές λακκούβες και ανηφοριές, να στραπατσαριστείς και να γίνεις χαλί, να χάσεις χρήματα για να μάθεις την τέχνη των πωλήσεων.

Last edit:

Share this with your friends:



Comments are closed.